La pregunta que los dueños de negocios pasan por alto

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Hoy domingo, mi disponibilidad de tiempo es limitada (y posiblemente la tuya también). Por lo tanto, procederé a explicar de manera concisa:

¿Qué crees que es lo más importante al crear un producto o servicio nuevo?

¿El branding?

¿El contenido?

¿El tipo de cliente?

¿El problema que resuelve?

Nada de eso.

La consideración más importante al ofrecer un nuevo servicio o producto es...

LA NECESIDAD PERCIBIDA

➡️ Un dueño de negocio quiere tu producto, ¿si o no?

Omitir esta pregunta es la razón por la que la mayoría de los que empiezan a ofrecer un servicio se desaniman por los negocios.

No me vale que me digas que tu servicio es chulo y va a quedar super guay, porque, primero, tu cliente potencial no lo sabe y, segundo, el cliente potencial solo quiere generar más.

Así que no le cuentes que le vas a mejorar su feed de Instagram.

Al final del día, lo que la gente busca es que entren más clientes por la puerta.

En tu mente es todo perfecto, pasas meses creando ese servicio. Tienes el talento y la experiencia para hacer esto, pero simplemente estás apuntando en la dirección equivocada.

Y luego... al momento de prospectar y buscar nuevos clientes, les comentas el servicio que ofreces.

Y mierda, si mierda, no le importa una mierda.

Y no porque el producto sea malo o porque no hayas dedicado suficiente tiempo al marketing.

Si no porque no hiciste algo de vital importancia al iniciar cualquier negocio.

VERIFICAR QUE ALGUIEN QUIERA ADQUIRIR TU SERVICIO.

Empezamos a desear cosas nuevas a medida que desarrollamos nuevos intereses y, como resultado de ese nuevo interés, adquirimos una nueva conciencia. Y esa es la palabra clave:

CONSCIENCIA.

Lo primero que tienes que hacer es hacer consciente de que tu cliente tiene un problema.

Porque, a día de hoy, el 90% de los dueños de negocio desconocen que tienen un problema, desconocen que no están haciendo buenas campañas, desconocen que tienen una página web mal optimizada.

Simplemente se ocupan de sus propios asuntos sin tener idea de que el problema existe.

Entonces, cuando les presentes tu servicio, a la mayoría les importará una mierda.

No tienen motivos para hacerlo, no han sido suficientemente educados sobre el problema.

Esto significa que antes de comentar que ofreces X, es comentar que están cometiendo un error.

Una vez que vea el problema que tiene en su negocio, no podrá dejar de verlo. (Siempre que sea un problema importante)

Tu cerebro quiere restablecer el equilibrio y buscará una solución.

En ese mismo momento, has sensibilizado a tu cliente potencial sobre los errores de su negocio y cómo estos están afectando sus resultados.

¡Pim! Ahí es cuando presentas tu solución, tu servicio.  

Ahora tienes al dueño del negocio reconociendo el problema y tú frente a él con la solución.

Parece que todo está resuelto, ¿verdad?

Pues, no es tan fácil.

Te falta añadir algo para acabar de darle al blanco y cerrar ese cliente.

LA CONFIANZA.

La confianza es la columna vertebral de todo esto.

Porque sin confianza, nadie te prestará atención el tiempo suficiente para educarlos en primer lugar.

➡️ Si logras infundir tu marca personal, tus casos de éxito previos o una garantía antes de que tu cliente potencial pueda siquiera cuestionar si le interesa tu servicio, ya tienes el 90% del trabajo hecho.

EJEMPLO CON MI PROPIO NEGOCIO

Me pasó lo mismo; omití la pregunta crucial de si mi cliente potencial realmente quería mi servicio.

Tenía todo planeado meticulosamente en mi mente: un plan excelente dividido en tres fases, con resultados prometedores y una presentación estética.

Pero había dos cosas que fallaban.

1- NO MENCIONABA LOS RESULTADOS ESPERADOS

2- MI OFERTA NO ERA IRRESISTIBLE

Y esto, me ha hecho perder mucho tiempo prospectando y buscando nuevos clientes.

De hecho, me lo dirás tu, aun que no seas ningún dueño de negocio.

Oh yeah, no me jodas, soy un director de un despacho de abogados y la segunda propuesta me vuelve loco.

¿Ves la diferencia entre ambas propuestas?

Aunque tú, en la primera propuesta, tengas en mente todo el plan y los resultados, el cliente potencial solo sabe que acabas de enviarle un mensaje ofreciéndole servicios (probablemente uno entre cientos que recibe al día).

Pero no te desanimes pensando que, si eres, por ejemplo, un filmmaker, no podrás reflejar resultados en clientes, porque seamos sinceros, al final de todo, un dueño de negocio te contratará si:

1. Le haces ganar más dinero (le traes más clientes).

2. Le ahorras tiempo.

CASO PRÁCTICO

Al final en tu oferta, siempre tiene que aparecer el aumento de facturación, el aumento de clientes o el ganar tiempo.

Por ejemplo, me viene a la cabeza el caso de filmmaker, si eres filmmaker, la línea de la oferta podría ser algo así:

Crear contenido de calidad ➤ aumentar el profesionalismo del negocio ➤ aumentar el alcance ➤ aumentar las visitas a sus redes sociales ➤ aumentar clientes.

LECCIÓN

OFERTA IRRESISTIBLE + UN BUEN SISTEMA DE CIERRE = WIN.

Espero que con esta edición hayas entendido como tengo estructurada mi oferta, así que mientras tanto MAKE IT HAPPEN.